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谈谈印刷电商的五种经典死法

关注:730     发表时间:2017-07-07 00:30:49

在互联网和移动设备突飞猛进发展的今天,电子商务已经从个人消费品市场,向工业品市场渗透发展,这一点从现在闹得沸沸扬扬的印刷电商,就可以感受到了。印刷电商虽然很早就开始有人尝试,虽然还没有很多成功案例,但是近两年却是个热点话题在国内全面开花,不断有企业加入创新大军,呈现出了各路英豪尽显神通的盛况。

  在这里要向印刷电商创业者们致敬,互联网创业不易,印刷电商创业更不易。不论他们是否能够成功,都是英雄,祝他们一切顺利!为什么这么说呢?因为网上有人做过统计,在互联网创业的大军中,成功者是极少数,大概一百个里面出不了几个吧。

  看过很多互联网和电商创业的失败案例,估计印刷电商也大致如此,汇总了一些观点放在这里,供大家参考。

         一 、精竭而亡

  说到互联网电商,马上会想到一个关键词——烧钱。印刷电商创业要烧钱的地方大致有几个地方:平台开发、团队运营等等,不过这还是小钱,最大的投入应该是平台推广(如何让你的潜在客户知道你,尤其是以个人消费者为潜在客户的平台),和市场教育(如何培养你的潜在客户习惯你希望的电商交易方式,尤其是以企业为潜在客户的平台);

  这是一个前无古人的创业项目,是摸着石头过河。项目不会一帆风顺、中间过程会反反复复、会花掉很多钱交学费,这可能是一场持久战。

  因此一般企业靠自己的力量是很难去做印刷电商这个事情的,当然可以强强联手,众人拾柴火焰高。但是当股东们看到项目遇到种种困难、不断调整方向、反复推翻重来,当他看到很多精力花在有异议的地方,尤其看到白花花的银子扔下去连个声响都没听到的时候,本能的反应就是紧张,他们会心里打鼓,这项目到底要烧多少钱,要烧多长时间?军心动摇、内部慌乱是很难避免的。

  互联网电商项目就应该按照互联网发展的思维方式去运营,不应还像运营传统企业那样完全靠创业股东的出资来运作。如果靠不断发展新股东加入资金来运营,隐患更大,股东越多越难协调。在项目初期顺利的时候尚可一团和气,但是在项目进行到一定时期处境艰难时,不良情绪往往会快速相互感染,集体发难,导致短期内分崩离析。

  二  、群龙戏珠

  既然是创业,必然是前无古人后有追兵,大家是想要干一番事业的。很多计划在落地时一定会有各种的思维碰撞,目标是什么、方法是什么、模式是什么、路径是什么………,问题很多,要做的决策也很多。

  而在创业团队中往往是藏龙卧虎,尤其是出了资的股东,大家为了项目成功,都有自己的判断和想法。而当项目中冒出多个教练员、多个指导员、多个决策人的时候,这个项目还有成功的可能吗?

  因此印刷电商创业项目必须有一个实际控制人,这个人必须有足够的气场能够hold住场面,在团队中有绝对的权威和领导力,换句话说创业必须有个独裁者。即使大家都不看好这个方向,也会心甘情愿的坚决执行。不断试错,快速迭代,只有这样才有可能最终找到那条正确的路。

  三 、挥刀自宫

  说到电商,还会想到一个关键词——便宜,因为这是很多成功电商的特征之一。于是印刷电商们也都在向这个方向靠拢,各种便宜、各种降价,先不管效果怎么样,架势上却是唬人。

  个人消费品电商是怎么做到便宜的,比如1号店,商品便宜最主要的原因是短路中间环节:原来商品要从生产厂家、到代理商、到分销商、到超市、最终到消费者手里。电商则是直接从生产厂家进货,然后直接卖给消费者,把中间的所有环节都干掉了,这些环节的加价都没有了,商品自然有了大幅度的降价;

  那么印刷电商呢?基本就没有什么中间环节呀?!你再弄出个电商平台来,反而还要增加一个环节。这时候印刷电商还要低价吸引客户,这如何才做到呢?一般有两个方法,一是压榨上游的利润,二是减少自己的利润。

  如果印刷电商的盈利模式就是这样设计的,那无异于挥刀自宫,估计会死的很快。

  四 、照虎画猫

  现在成功的电商案例中,主要是个人消费品电商,工业品电商成功案例很少,因此很多印刷电商,很容易去模仿个人消费品电商。但是对于以企业作为潜在客户的平台而言,需要做更多的功课。一方面企业客户和个人客户的消费痛点完全不同,另一方面他们的消费习惯也有有很多截然相反的地方,比如:

  企业客户的采购行为是由采购员执行的,但他并不是采购的决策者,冲动消费的可能性基本没有;

  企业客户的结算一般是有账期的,而互联网电商的基本要求是现付交易。在互联网上赊账销售大额产品,很难进行风险控制,这就必然会演变成线下业务员的实时跟进监控。那和线下经销商还有什么区别?电商平台岂不完全失去了价值;

  虽然可以通过对客户的教育培养来提高现付率,但是受限于整体行业氛围等因素的影响,这个周期很难估计。

  因此,印刷电商在模式设计时除了要找到客户的痛点,还要充分考虑到企业客户的消费特点。不然做好了平台无人喝彩,或者要等待客户转变习惯意识,这个印刷电商项目可能早已经撑不下去了。

  五 、有钱任性

  很多个人消费品电商在推广期甚至在模式达成之后很长时间,都在大搞补贴客户的促销活动,比如低于进货价的促销、“滴滴打车”式的客户补贴等等,花样众多。于是有些印刷电商自认为实力雄厚,也大搞这类平台补贴活动。这里面也有几个问题要注意:

  个人消费品电商的产品不但单价较小,而且极其丰富,往往涉及到生活的方方面面,品类众多、品牌众多,而且同类产品之间可替换性极强、客户消费频繁等等。因此各电商平台通过各类补贴活动,除了增加吸引力培养客户忠诚度之外,更重要的是带动其他产品的冲动消费。但是,印刷电商尤其是以企业客户为主的平台,则基本和上述情况相反:

  有些产品可替换性很差,即使有价格上的大幅优惠,有些企业客户也不会采购,因为那不是他们想买的。同时,还要看活动让利是否足够大,大到可以打动客户愿意现付交易。还有,有些产品客户的采购量是有计划和限定的,再便宜他也不需要了。另外,企业客户采购的产品是比较固定的几种,对平台上其他类型产品的消费频度比较低。

  结果印刷电商通过降价、补贴等促销方式虽然赚到了眼球,但很难扩大客户的连带消费,这类补贴越多平台死的越快。


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